תחזית רווח והפסד לתוכנית עסקית – כיצד להגיע למספרים

בכל תוכנית עסקית נדרשים להכין תזרים מזומנים ותחזית רווח והפסד. עם זאת, יזמים רבים מתקשים בגיבוש המספרי של רכיבי תוכנית אלה, זאת לנוכח אי הזמינות של הנתונים הנדרשים לביצוע החישובים, חוסר ידע או חוסר מקורות לחפשם. כיצד אם כן ניתן להשיג נתונים אלה, כיצד ניתן לצפות ולכמת את השינויים בשוק העסקי וכיצד ניתן להסתמך על עובדות קבועות וברורות, על מנת לכתוב תוכנית עסקית מדויקת ככל האפשר ?

עוד קצת על הבעיות שבכתיבת הפרק המספרי של תוכנית עסקית

כתיבת תוכנית עסקית אינה דבר של מה בכך, את זאת כבר ראינו, אולם מאין נובעות עוד הבעיות של היזמים בחישוב הנתונים המספריים הנדרשים להופיע בה ?

יזמים רבים הם בעלי רקע טכנולוגי, וככאלה קל להם יותר לאמוד את עלויות הפיתוח. האומדן של עלויות השיווק והמכירות לעומת זאת, הוא בעיה גדולה הרבה יותר עבורם ובמרבית המקרים נתונים אלה של תוכנית עסקית עלולים להיות שגויים. הפתרון – היוועצות במנהל שיווק בעל ניסיון ספציפי בתעשייה או בפלח השוק אליו מיועד המיזם, על מנת שיביא מניסיונו ויסייע בהתוויית תוכנית עסקית אובייקטיבית ומסודרת.


אחד הקשיים המשמעותיים הוא בייצור תחזית הכנסות ריאלית וממוסמכת – לפיכך פרק תחזית ההכנסות של תוכנית עסקית נוטה לסבול בדרך כלל מאי דיוק ומביקורת רבה.

כיצד אפשר אם כן לכתוב את צפי תזרים ההכנסות של תוכנית עסקית ?

בעת כתיבת תוכנית עסקית הרי שאפשר להשתמש באחת מתוך מספר שיטות להערכת  תזרים ההכנסות. בשל רוחב היריעה, הרי שיקשה עלינו במאמר זה להיכנס להסבר מפורט של כל שיטה, לפיכך נסתפק הפעם בתיאור עקרוני של השיטות השונות. עם זאת, יש לזכור כי בעת כתיבת תוכנית עסקית , כדאי כמובן להשתמש במספר שיטות על מנת להצליח את הנתונים ולחזק את המספרים :

  1. שיטת Top Down – שיטה לחישוב תזרים מזומנים מלמעלה למטה. זוהי השיטה הקלה והנפוצה ביותר עבור תוכנית עסקית , אולם במרבית המקרים היא אינה מספקת ויש להתייחס אליה בזהירות. עקרון שיטת Top Down מצוי בחישוב והערכה של גודל השוק הכולל מתוך מחקרים או מקורות ממוסמכים. לאחר ביצוע ההערכה, יש לאמור את נתח השוק שיושג בכל שנה משנת החדירה לשוק. עם זאת, יש לזכור כי בעת כתיבת תוכנית עסקית , הרי שאחוזי נתחי השוק הנאמדים הם שרירותיים ואינם מבוססים על כל ניתוח אמת.
  2. שיטת Bottom Up – שיטה לחישוב תזרים מזומנים מלמטה למעלה. בעת כתיבת תוכנית עסקית, הרי שהשימוש בשיטה זו הינו מורכב יותר ודורש עבודה רבה יותר, כמו גם ניתוח מעמיק של מקורות ההכנסה, סוגי הכנסות, בניית מודלים לעסקאות טיפוסיות ולתהליכי המכירה הצפויים לכל פלח שוק. אופן העבודה בשיטה זו הינו הנחת כמויות לכל שלב בתהליך המכירה, ואחוז המרה משלב לשלב המתבטא באמצעות הזדמנויות ולידים, פרויקטים ועסקאות שנסגרו, זאת לכל סוג עסקה, לכל פלח שוק ולכל פרק זמן נתון (חודש או רבעון). בדרך זו נבנית טבלה ובה מספרים עולים מחודש לחודש, רבעון לרבעון ושנה לשנה. בשיטה זו, הבאה לידי ביטוי בכתיבת תוכנית עסקית, הרי שקל יותר לאמוד את ישימות יעדי המכירה ואת כמות המשאבים הנדרשים, לפיכך המספרים המופקים בשיטה זו הם ראליים יותר.
  3. שיטה נוספת, המשמשת בעת כתיבת תוכנית עסקית והערכת תזרים ההכנסות וההוצאות היא על ידי ביצוע benchmark (השוואה) אל מול חברות דומות בשוק או בשווקים דומים. כך לדוגמא ניתן לבחור 2-3 חברות המבוססות על מודל עסקי דומה ומוצרים דומים, או אז לבסס את נתוני המיזם עבורו נכתבת תוכנית עסקית על נתוני חברות אלה בשנים הקודמות. בין הנתונים בהם ניתן לעשות שימוש – מחיר יחידה של המוצר בשוק,  כמות המכירות בשנה ביחידות ובכסף וקצב הגידול משנה לשנה, הרווח הנקי בשנה, מספר העובדים, אחוז ההוצאה על פיתוח / שיווק / הנהלה וכללי (מתוך הדוחות הפיננסיים של החברה – אם היא ציבורית) וכו'. בעת כתיבת הנתונים בתוך תוכנית עסקית בשיטה זו, הרי שיש לבדוק כי המספרים המובאים בה תואמים את נתוני החברות המייצגות שנבחרו, זאת על מנת שלא להידרש להסברים עבור המשקיעים.

רוצים לדעת עוד על המבנה של
תוכנית עסקית

הייטק אסטרטגיות מתמחה בכתיבת תוכניות עסקיות מקצועיות ומלוטשות עבור חברות הייטק, מיזמים טכנולוגיים, סטרטאפים וחברות רפואיות. אנו עוזרים לכם לבנות תוכנית אסטרטגית עסקית שיווקית אשר תתווה את הדרך למיזם שלכם בדרך לשווקים בינלאומיים ותעזור לכם לאתר משקיעים ולגייס הון.

פנו אלינו היום למידע נוסף ושיחת הכרות עם צוות הייטק אסטרטגיות


צרו קשר למידע נוסף / תיאום פגישה

טלפון : 072-2511993
טלפון 2 : 072-2221990
אימייל : contact@hitechstrategies.com
Lead Source
יצירת קשר

פנו אלינו היום ונשמח לעמוד לשירותכם.

רוצים לדעת עוד? פנו אלינו היום ונשמח לעמוד לשירותכם.

לחצו אנטר כדי לצוטט