מה משקיעים מחפשים היום בתוכנית עסקית?

תוכנית עסקית היא מסמך המציג מיזם חדש באופן מסודר, מפרט את המוצר או השירות שאותו המיזם יציע, היתרונות למשתמש, תוכנית שיווק ופיתוח, כמו גם תוכנית פיננסית מפורטת אודות סכומי ההשקעה הנדרשת להקמתו. מסמך תוכנית עסקית הוא המסמך העיקרי המשמש את היזמים בחיפוש אחר משקיעים, לפיכך קיימת חשיבות עליונה למסמך ולמאפייניו (מבנה, תוכן ואופן הצגת הנתונים והתחזיות). 

כיצד המשקיעים קוראים את מסמך תוכנית עסקית ?

בימים אלה, של עידן הפוסט-משבר הכלכלי שאותותיו עדיין ניכרים, משקיעים רבים (בייחוד מי שנכוו בתקופת הבועה) קוראים בזהירות רבה מאוד את מסמך תוכנית עסקית , מעדיפים לצמצם סיכונים ומבצעים תהליך יסודי של בדיקת נאותות (due diligence) בטרם יחליטו להשקיע במיזם המתואר בתוכנית.

עם זאת, למרבה הצער, יזמים רבים אינם מבינים זאת ובונים תוכנית עסקית בצורה לא נכונה. בין אם מדובר בתוכן ובו מלל רב ושאינו ממוקד, מבלי לחשוב על מה המשקיעים מחפשים באמת באותה תוכנית עסקית. לעיתים תכופות, יזמים כלל אינם מכינים תוכנית עסקית אלא מסתפקים במצגת פאוורפוינט של המיזם, אך מצגת לכשעצמה, יפה ככל שתהיה, לא תשכנע משקיעים להשקיע ללא תוכנית עסקית ותוכנית פיננסית.

הטעות הנפוצה של יזמים היא שהם מניחים שכאשר משקיע יביע עניין אז יתפנו להכין את התוכנית העסקית. אך גישה זו מועדת לכישלון מכמה סיבות: א) ללא עבודת ההכנה הכרוכה בתוכנית עסקית כולל: מחקר שוק, מתחרים  ולקוחות וללא אסטרטגייה ותוכנית פעולה, סביר להניח שהפגישה עם המשקיע לא תצלח ב) להכין תוכנית עסקית לוקח זמן לא מועט וסביר להניח שמשקיע שמתעניין "יתקרר" מהר מאוד אם יאלץ להמתין חודשים עד שהיזמים יכינו תוכנית עסקית ג) במידה ומכינים את התוכנית לאחר הצגת המצגת למשקיע קרוב לוודאי שכל מה שהצגתם למשקיע כבר לא יהיה רלוונטי ולא תואם למצגת המקורית.

תוכנית עסקית – אלה הן הנקודות אותן מחפשים המשקיעים

הצוות

בעת קריאת תוכנית עסקית , מחפשים המשקיעים יזמים עםנסיון ורקורד מוכח, וליתר דיוק – מעדיפים להשקיע במיזמים שמי שעומד מאחוריהם הקים כבר סטארט אפ שהצליח ואולי אף עשה אקזיט. נכון, תמיד יש את הפעם הראשונה, וגם יזמים ללא ניסיון מצליחים לעיתים לשבות את ליבו של משקיע כזה או אחר באמצעות עבודת הכנה יסודית כולל תוכנית עסקית מקצועית ושילוב של יועצים ומומחים במועצת המנהלים שלהם, אולם חשוב לתאם ציפיות, ולהבין שהדרך במקרים אלה היא ארוכה וקשה יותר. נכון, מדובר פה בסוג של מלכוד 22, אולם העובדות מדברות בעד עצמן – הצוות חייב בסופו של דבר להיות בעל נסיון מוכח או לחילופין לשכנע שיש לו את היכולת להרים את המיזם ולהביאו להצלחה הן מבחינה טכנולוגית והן מבחינה עסקית.

פוטנציאל שוק משמעותי ומוכח

בעת קריאת תוכנית עסקית , מחפשים המשקיעים יזמים עםנסיון ורקורד מוכח, וליתר דיוק – מעדיפים להשקיע במיזמים שמי שעומד מאחוריהם הקים כבר סטארט אפ שהצליח ואולי אף עשה אקזיט. נכון, תמיד יש את הפעם הראשונה, וגם יזמים ללא ניסיון מצליחים לעיתים לשבות את ליבו של משקיע כזה או אחר באמצעות עבודת הכנה יסודית כולל תוכנית עסקית מקצועית ושילוב של יועצים ומומחים במועצת המנהלים שלהם, אולם חשוב לתאם ציפיות, ולהבין שהדרך במקרים אלה היא ארוכה וקשה יותר. נכון, מדובר פה בסוג של מלכוד 22, אולם העובדות מדברות בעד עצמן – הצוות חייב בסופו של דבר להיות בעל נסיון מוכח או לחילופין לשכנע שיש לו את היכולת להרים את המיזם ולהביאו להצלחה הן מבחינה טכנולוגית והן מבחינה עסקית.

טכנולוגיה פורצת דרך

אם כתבתם תוכנית עסקית שאין בה איזו חדשנות שתפתיע את השוק או טכנולוגיה ייחודית המהווה יתרון על פני מתחרים – יהיה קשה מאוד לגייס השקעה עבור המיזם. משקיעים מעדיפים כיום ללא ספק מיזמים המציגים טכנולוגיה הרסנית או פורצת דרך (destructive technology), כלומר – טכנולוגיה שתשנה לחלוטין את האופן בו הדברים נעשים כיום. טכנולוגיה שתהרוס את השוק הקיים ותיצור שוק חדש. דוגמאות לטכנולוגיות שהביאו בשורה חדשה של ממש הן המצלמה הדיגיטאלית שהחליפה את מצלמת הפילם וכמובן  ה IPhone  וה IPad ששינו את שוק הפלאפונים והמחשבים בהתאמה.

מוצר / שירות בעל ערך אמיתי ומוכח ללקוחות

עליכם לשכנע את המשקיעים שקיים צורך ממשי במוצר / שירות שלכם ושהוא מספק ערך אמיתי ללקוחות. השיטה הטובה ביותר לעשות זאת היא על ידי ביצוע סקר לקוחות אובייקטיבי ומקיף (במקרה של מוצר לצרכנים סופיים) ו/או להפגש ולראיין כמה מהלקוחות המובילים בשוק שלכם (במקרה של לקוחות עסקיים גדולים) ולקבל מהם חוות דעת חיובית לגבי המוצר שלכם, הצורך בו והמוכנות לשלם עבורו. בניגוד לימי ה"בועה" היום כבר לא מאמינים לכל יזם זב חוטם שבטוח שכשהאתר שלו יעלה לאויר, מליוני משתמשים יצבאו על פתחו.

קניין רוחני

לשם כך כדאי כי אותה תוכנית עסקית תציג טכנולוגיה חדשה המוגנת בפטנט (גם אם מדובר בפטנט ראשוני – פרוביזורי). לחילופין, במקרים שלא ניתן לרשום פטנט, יש להציג למשקיעים מה הטכנולוגיה / אלגוריתם / או קונספט היחודי שיש לכם וכיצד תמנעו ממתחרים להעתיק אותם. הקניין הרוחני ו/או טכנולוגיה ברת הגנה או הסתרה, מאפשרת למשקיעים להבין שיש בידם נכס ששווה כסף עוד לפני מימוש הפוטנציאל שבו, נכס שאף ניתן למכור לשחקנים קיימים בשוק.

יתרון בר קיימא על פני מתחרים

אחת הטעויות הנפוצות של יזמים מתחילים היא לאמר שאין להם מתחרים בשוק, מדוע? כיוון שהמשקיע מסיק מכך ש: א) אין באמת שוק או צורך במוצר המוצע או ב) קיימים מתחרים אך היזמים לא עשו שיעורי בית.

מתחרים זה אינו דבר רע עבור מיזם. מה שחשוב הוא להראות למשקיע שיש לכם יתרון תחרותי משמעותי שניתן לשמור עליו לאורך זמן. זה יכול להיות באמצעות פטנט רשום או טכנולוגיה שקשה להעתקה או סיבות אחרות. מה שחשוב לזכור שיתרון במחיר זול אינו מהווה יתרון בדר"כ (ישראל אינה מקום שבו עלות העבודה זולה במיוחד או שיש בה משאבים טבעיים יחודיים). גם ראשוניות אינה יתרון אם ניתן להעתיק את המוצר בתוך זמן קצר ביותר.


תוכנית ואסטרטגיה ברורה

תוכנית עסקית נדרשת להציג אסטרטגיה ומודל עסקי מוכחים, ותוכנית פעולה ברורה ל-4-5 שנים כוללת תקציב ואבני הדרך התואמים את יעדי החדירה לשוק ואת יעדי המכירות. בעת בדיקת המיזם, מבקשים המשקיעים לראות כי היזמים הכינו את שיעורי הבית שלהם  ומציגים תוכנית עסקית מתוקפת ובדוקה, ולה אחוזי הצלחה גבוהים המתחשבים בפעילות המתחרים והאתגרים השונים שיצוצו בדרך.

תחשיב סיכונים וצעדים להקטנתם

משקיעים רבים יתקשו לתת למיזם את סכום הכסף המלא (בעיקר כשמאחוריו עומדים יזמים שאינם בעלי ניסיון בתחום), ויעדיפו להשקיע בחבילות קטנות על פי הגעה לאבני דרך ועל ידי כך לצמצם את הסיכון. כך לדוגמא, לאחר אישור תוכנית עסקית יעניקו המשקיעים סכום כסף ליצירת גרסת אלפא אותה ניתן יהיה להשיק ולבדוק על קהל מצומצם. רק לאחר בדיקת תגובות הקהל לגרסא, יינתן סכום כסף נוסף להמשך הפיתוח עד למוצר הסופי, סכום כסף נוסף עבור שלב השיווק וכו'. בנוסף, משקיעים ירצו לראות רשימה של סיכונים אפשריים וכיצד היזמים מתכוונים להתגבר עליהם בעת הצורך.

צרו קשר היום למידע נוסף

הכותב הינו היו"ר והמייסד של חברת הייטק אסטרטגיות, המתמחה בייעוץ וליווי של יזמים וחברות סטארטאפ מתחילת דרכם ועד לגיוס השקעה וחדירה מוצלחת לשוק היעד. הכותב הינו בעל ניסיון רב בייעוץ אסטרטגי והכנת תוכניות עסקיות ואסטרטגיות לחברות הייטק ומיזמים בתחומי האינטרנט, תוכנה, חומרה, מכשור רפואי, תקשורת, קלינטק ועוד.

במידה והינכם מעוניינים לתאם פגישה לצורך קבלת ייעוץ ראשוני והערכה של יכולת גיוס השקעה, נא התקשרו לטלפון: 2221990–072,  או מלאו את טופס יצירת הקשר.


צרו קשר למידע נוסף / תיאום פגישה

טלפון : 072-2511993
טלפון 2 : 072-2221990
אימייל : contact@hitechstrategies.com
Lead Source
יצירת קשר

פנו אלינו היום ונשמח לעמוד לשירותכם.

רוצים לדעת עוד? פנו אלינו היום ונשמח לעמוד לשירותכם.

לחצו אנטר כדי לצוטט