למה אסור להגיד למשקיעים שאין לכם מתחרים או Never Say No Compatitors
יזמים ישראלים רבים כשנשאלים על ידי משקיעים לגבי המתחרים שלהם, עונים בביטחון "אין לנו מתחרים" או "אף אחד לא עושה מה שאנחנו עושים" או "אבל אנחנו הרבה יותר זולים". הטיפ שלנו להיום הוא: אף פעם אל תאמרו למשקיעים שאין לכם מתחרים!
מדוע? מכמה סיבות טובות:
1) קרוב לוודאי שזה כלל לא נכון או שהגדרתם כמתחרים רק מי שעושה בדיוק, אבל בדיוק את אותו המוצר עם אותם פיצ'רים ובאותו המחיר.
תקחו בחשבון שקרוב לוודאי שאין היום צורך אמיתי של אנשים או של חברות שאין לו מענה או פיתרון כלשהוא בין אם טכנולוגי מתקדם או פתרון שכבר קיים שנים רבות. רוב רובם של הצרכים של בני אדם נפתרו במאה הקודמת אם לא באלו שלפניה.
הסיכוי שמצאתם צורך אמיתי שעד היום אף אחד לא חשב עליו שואף לאפס. מה שאומר שהמוצר או השירות ה"יחודי" שאתם מציעים הוא במקרה הטוב שיפור משמעותי לפתרונות קיימים או לאיך שהדברים נעשים היום.
או במקרה הפחות טוב קיימים פתרונות מתחרים, דומים או תחלפיים (זאת אומרת שעונים על הצורך בצורה/אפן אחר) שאתם לא מכירים או שלא בדקתם אותם, מה שיאיר אותכם באור מאוד לא מקצועי מול המשקיעים.
2) מצד המשקיע ששומע מיזמים שאין להם מתחרים, הוא מייד מניח את אחת מ- 2 האפשרויות:
a. אולי בכלל לא צריך את המוצר - אם אף אחד עד היום לא נתן מענה לצורך הזה – אולי פשוט אין צורך כזה. זאת אומרת, אולי בכלל המצאתם צורך שאינו קיים, ולכן המוצר לא יעניין אף אחד, או
b. אתם כל כך לא מקצועיים שאפילו לא עשיתם חיפוש רציני של מתחרים (או מתחרים מחוץ לישראל), מה שמעיד על חוסר מקצועיות משווע ופוסל אתכם כמועמדים להשקעה. הדבר האחרון שאתם רוצים שיקרה זה שהמשקיע יעשה חיפוש של 5 דקות בגוגל וימצא לכם 5 מתחרים שאתם לא מכירים.
כך או כך, במקרה כזה עדיף כלל לא להופיע ל]גישה עם המשקיע.
3) אם למתחרים חסר פיצ'ר (תכונה) כזה או אחר זה לא אומר שאין לכם מתחרים. השאלה שצריך לשאול היא, האם השוני (הבידול) בין המוצר שלכם לזה של המתחרים נובע מיתרון משמעותי שיש לכם ואין למתחרים או האם קיימים חסמים שמונעים מהמתחרים להעתיק את היתרון בקלות ובמהירות כגון טכנולוגיה יחודית שפיתחתם בעמל רב או פטנט רשום שמונע מהעתקה של הרעיון, וכו.
4) מחיר הוא כמעט אף פעם לא יתרון תחרותי יחודי. אלא אם כן גיליתם איזה אוצר טבע חדש שקיים אך ורק בישראל או ששכר העבודה בישראל ירד פתאום לרמות של שכר בסין או באפריקה, לא סביר שתוכלו להציע את המוצר שלכם במחיר שהוא זול משמעותית מהמתחרים. זה שהמחירים בשוק נראים לכם מאוד גבוהים זה יכול להיות כיוון שהמוצר עדיין חדש ובשוק אין הרבה מתחרים עדיין או שהביקוש גבוה מההיצע ולכן היצרנים מנצלים זאת לגריפת רווחיםן גבוהים. זה עדיין לא אומר שאם תצאו עם מוצר דומה במחיר זול, שהמתחרים לא יגיבו מייד בהורדת מחירים ותמצא את עצמכם ללא רווח ועם מעט מאוד מכירות.
לכן, המסקנה היא, לפני שאתם פוגשים משקיע, תעשו מחקר וניתוח מעמיק של כל הפתרונות הקיימים או התחליפים ותשאלו את עצמכם בכנות – כיצד אנשים הסתדרו בלי האמצעה שלנו עד היום? הכינו טבלה המשווה בצורה אובייקטיבית בין המוצר שלכם לאלו שקיימים בשוק והראו שיש לכם יתרון משמעותי (מחיר אינו אחד מהם) וחסמים מפני העתקה של המתחרים.
